10 χρυσά κόλπα για τις διαπραγματεύσεις
Πέμπτη 15 Νοεμβρίου 2007
- Newsblog
- \
- Επιλογή Μεσίτη & Διαδικασίες
- \
- 10 χρυσά κόλπα για τις διαπραγματεύσεις
Οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε πως η τεχνική των διαπραγματεύσεων είναι θέμα ταλέντου. Δεν είναι όμως ακριβώς έτσι!
Η τεχνική της διαπραγμάτευση είναι ολόκληρη επιστήμη η οποία βασίζεται κυρίως στην ψυχολογία του ατόμου την εκάστοτε τιμή, τόσο αυτού που πουλάει όσο και αυτού που αγοράζει.
Παράγοντες όπως η ανάγκη του πωλητή/ αγοραστή για να πουλήσει/ αγοράσει ένα ακίνητο, το πόσο ανεβασμένη ή πεσμένη είναι η αγορά, εξωτερικοί παράγοντες (σεισμοί – φορολογία – δάνεια κλπ), συναισθηματικό δέσιμο με το ακίνητο κλπ παίζουν καθοριστικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις για την τιμή ενός ακινήτου.
Ανάλογα λοιπόν με τις συνθήκες πρέπει να ακουληθήσετε και την σωστή τακτική.
Ο σπιτόγατος σας ψιθυρίζει στο αυτί, χαμογελώντας, τα 10 χρυσά κόλπα που πρέπει να γνωρίζετε όταν αρχίσέτε τις διαπραγματεύσεις για την τιμή του ακινήτου που θέλετε να αγοράσετε/ πουλήσετε.
Τα πέρασε όλα αυτά πολύ πρόσφατα και ξέρει πόσο επίπονη και κουραστική διαδικασία έιναι. Αλλά μην ανησυχείτε με τους κατάλληλους χειρισμούς όλα μπορούν να επιτευχθούν.
---------------------------------------------------
Η χρυσή τακτική (1η):
Θέσετε συγκεκριμένες ημερομηνίες λήξης όσον αφορά τη δράση. Κάντε γνωστό ότι δεν είστε διατεθειμένος να περιμένετε για πολύ και ότι η απόφαση πρέπει να παρθεί σύντομα.
Επιχείρημα αγοραστή: Άλλωστε υπάρχουν πολλά διαμερίσματα που πωλούνται και αν δεν αγοράσετε αυτό θα πάρετε κάποιο άλλο.
Επιχείημα πωλητή: υπάρχουν πολλοί αγοραστές που ενδιαφέρονται για το διαμέρισμα σας.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Αγοραστής και πωλητής ενεργούν πιο γρήγορα και αποφασιστικά κάτω από την πίεση του χρόνου.
Προϋπόθεση: Να μην ακολουθούν και οι δύο πλευρές την ίδια τακτική. Κάποιος από τους δύο θα πρέπει να αλλάξει γραμμή πλεύσης.
---------------------------------------------------
Τακτική 2η:
Η ποιο συνηθισμένη τακτική είναι να μοιράστε τη διαφορά ανάμεσα στις δύο τιμές (ζητούμενη και προσφερόμενη). Είναι περισσότερο αποτελεσματική και λιγότερο ψυχοφθόρα όταν πωλητής και αγοραστής βρίσκονται πολύ κοντά σ' αυτά που ζητούν και προσφέρουν, αντίστοιχα.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Να βρεθεί επιτέλους η χρυσή τομή, συμφωνώντας σε μια τιμή ακριβώς στη μέση από την προσφορά-ζήτηση.
---------------------------------------------------
Τακτική 3η:
Απαιτήστε κάτι λίγο υπερβολικό που στην πραγματικότητα δεν θέλετε για να κερδίσετε κάτι άλλο.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής απορρίπτει την αρχική πρότασή σας. Τώρα μπορείτε να διαπραγματευτείτε ξανά, υποχωρώντας σε αυτό που δεν θέλετε, και έτσι να πετύχετε χαμηλότερη τιμή ή κάποια παραχώρηση εκ μέρους του πωλητή.
---------------------------------------------------
Όταν η αγορά ακινήτων είναι σχετικά πεσμένη και μία περιοχή υπερτιμημένη μπορούμε να ακολουθήσουμε τις εξής δύο τεχνικές .
Τακτική 4η: Κάντε μία προσφορά χαμηλότερη από τα χρήματα που πραγματικά προτίθεσθε να καταβάλετε, συνεχίζοντας προς τα πάνω.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής απορρίπτει την προσφορά σας. Εσείς τότε πρέπει να αυξήσετε την τιμή. Συμφωνείτε σε κάποια η οποία πλησιάζει όσο το δυνατόν περισσότερο στο χρηματικό ποσό που επιθυμείτε να καταβάλετε.
---------------------------------------------------
Τακτική 5η: Κινηθείτε προσφέροντας μικρές προσαυξήσεις.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να υποκύψει στα παζάρια σας και να συμφωνήσει σε χαμηλότερη τιμή, αν του δοθεί ο απαραίτητος χρόνος να προσαρμοστεί στην ιδέα της χαμηλότερης τιμής. Για να επιτευχθεί αυτό εσείς πρέπει να επανέρχεστε κάθε τόσο με ελαφρά βελτιωμένες προσφορές.
Για περιοχές που είναι καλά κοστολογημένες και πολύ περιζήτητες αγορές.
---------------------------------------------------
Τακτική 6η: Η προσφορά σας πλησιάζει (αλλά δεν αγγίζει) τη ζητούμενη τιμή.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να ζητήσει να αυξήσετε την προσφορά ελάχιστα.
---------------------------------------------------
Τακτική 7η: Προσφέρετε την υψηλότερη τιμή που μπορείτε πραγματικά να διαθέσετε και γνωστοποιήστε το αυτό στον πωλητή.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής μπορεί να την απορρίψει. Τότε λυπούμαστε αλλά θα πρέπει να αποχωρήσετε.
---------------------------------------------------
Τακτική 8η: Εστιάστε σε θέματα που μπορείτε να αντιμετωπίσετε για να διατηρήσετε το χαρτί της διαπραγμάτευσης και να πετύχετε τον στόχο σας.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Πωλητής και αγοραστής συμβιβάζονται στην τιμή αφού έχουν επιλύσει πρώτα τα εύκολα θέματα.
---------------------------------------------------
Τακτική 9η: Γίνετε απρόβλεπτοι. Η τακτική αυτή είναι περισσότερο αποτελεσματική έπειτα από αρκετούς, ανεπιτυχείς γύρους διαπραγμάτευσης.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής δέχεται την προσφορά σας αφού τον αιφνιδιάσετε, αλλάζοντάς τη σημαντικά.
---------------------------------------------------
Τακτική 10η: Κάντε δύο προσφορές.
Πιθανή αντίδραση/ έκβαση: Ο πωλητής δέχεται ένα από τα δύο σενάρια που του προσφέρατε.
ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ!!!!!!!!!!!
einei EXAIRETIKH !!!!!!!!!!!!
δε θα χρειάζονταν ούτε σπουδές ούτε εμπειρία.
Όταν ξοδεύουμε καθημερινά αλόγιστα χρήματα από καφέ μέχρι ενδύματα ή οτιδήποτε άλλο, θα τσιγκουνευτούμε να πληρώσουμε μερικά ευρώ για να απευθυνθούμε σε ένα ειδικό για αυτή τη δουλειά.(Τα οποία ευρώ θα τα πάρουμε από το αποτέλεσμα πάλι πίσω). Εξάλλου πόσες φορές στη ζωή του ο κάθε άνθρωπος προβαίνει σε αγορά ή πώληση ακινήτου?
kai tosa polla ypertimhmena akinhta ...poy einai na trabas tis gatotrixes soy....pia krish kai poia diapragmateysh?????
tha symfoniso me thn ermioni se oti akribos leei 1000%
en ftanei pou blepeis apo mesith se mesith treles diafores stis times alla an eisai lgo pio sxolastikos kai breis monos sou to akinito h diafora sthn timh pou zhtaei o polhths polles fores den exei kamia sxesh me autes pou diafhmizoun ta mesitika!ma kamia sxesh!
Den leo xrhsimoi einai kai oi mesites alla peran oti oi kakoi ths douleias pou me ena akinito theloun na bgaloun ta lefta enos xronou nomizo oti einai yperbolh,kai oi idioi kratane tis times toso pshla!den nomizo oti einai sosto na plhronei o agorasths 10000 euro +++ mesitika gia ena akinito pou kapoios tou to edeikse mia fora!kai to noumero mhn sas fenete yperboliko afou o agorasths plhronei kai to pososto tou polhth pou autos kai o mesiths exoun symfomhsei kai to exoun balei sthn timh!
elpizo na mhn sas kourasa alla theoro oti me thn sosth kritikh ginomaste kalhteroi!
epishs ta sxolia mou den anaferonte sto synolo ton mesiton alla se ena poly megalo pososto apo autous pou gnorisa ta 3 xronia pou psaxno gia spiti!
eyxaristo poly!
p.s.tha mposouse to site na beltiothei poly an eixate perissotera krithria epiloghs sthn anazhthsh!
Καταρχήν δεν υπαρχει περίπτωση να κλεισω ραντεβου με μεσιτη και να μου απάντησή αμεσα ...θα παρουν τηλεφωνω μετα απο μια δυο εβδομαδες...με ύφος λιγο αδιάφορο..
δεν μου δείχνουν τον κωδικο που τους ζηταω αλλα με πάνε εκει που θελουν ...και στα λεφτα που θελουν αυτοι...
αλλα ζητας αλλα σου δείχνουν...
και για κάτι ποντικότρυπες σου ζητούν απίστευτα ποσά...
και αναρωτιεμε σε μια περιοδο "πεινας" αδιαφορουν με παιχνιδακια και τακτικες του στυλ ...θα σας ενημερώσουμε κάποια στιγμή...
και ...το ακινητο ειναι πολυ καλο σε μια εβδομαδα θα το εχω πουλήσει ....
αλλα εσυ βλεπεις το σουπερ ακινητο να μενει μεσα στην σελιδα σου για κανα 2 χρονια.....
και το ακινητο που ζητω να μου δείξει ....και επιμένω...εχει "πουληθει"αλλα εγω το βλεπω στην σελιδα σου για μηνες...
αστεια και χαζα κολπα...που μας εχουν κανει να ακουμε μεσιτη και να αλλαζουμε δρομο...
Υπερτιμημένα τα ακίνητα σε τρελο βαθμο μιλάμε για διαφορές
τρελές οχι αστεία...
ο κοσμος δεν μπορει να αγοραση σπιτι κατω απο αυτες τις συνθήκες....
και το πιο αστειο ειναι οτι οι αμοιβές τους το 2% θεωρουν οτι ειναι και λιγο.....ειναι λιγο για το τιποτα..που κανουν...
Σας ευχαριστω!!
η να κρατισουν τις τιμες ψηλα , για να παρουν την αμοιβη τους Η να γινει καμια εισηγηση και θα το βαλουν 3%-4 %
Αν σου φαίνεται το 2% τόσο πολύ γιατί δεν πας να δεις πόσο παίρνουν οι μεσίτες του εξωτερικού? Πήγαινε και μετά έλα να μιλήσουμε. Και εξάλλου στο εξωτερικό η μεσιτεία είναι υποχρεωτική ενώ εδώ δεν είναι...
nikos
Ρώτα κάποιον κατασκευαστή η ιδιοκτήτη που πουλάει μεζονέτες στην Κρήτη να δεις τι ποσοστά τους ζητάνε οι μεσίτες. Θες να σου πω εγώ? 9-10%... Είπες τίποτα? Ξέρεις τι σημαίνει αυτό? Στα 400.000 ευρώ θα πάρει στην τσέπη του ο μεσίτης 40.000 και αυτό μόνο απ την μεριά του πωλητή γιατί απ την μεριά του κατασκευαστή παίρνει ένα άλλο ποσό μικρότερο.
Έχει κανείς ιδέα γιατί παίρνουν τέτοια ποσοστά οι μεσίτες και γιατί οι ιδιοκτήτες πληρώνουν την μεσιτεία τόσο ακριβά εκεί κάτω? Για να μου πει κανεις....
Σκεφτείτε και λίγο σαν ιδιοκτήτες που θέλετε να πουλήσετε ένα ακίνητο και να επενδύσετε κάπου αλλού τα χρήματα που θα πάρετε και απαντήστε στην εξής ερώτηση. Ποιός θα καθορίσει την τιμή πώλησης που θα δουλέψει το μεσιτικό γραφείο εσείς που είστε ο ιδιοκτήτης ή ο μεσίτης?
Μερικές σκέψεις πριν ζητήσετε τα κεφάλια μας επί πίνακι.....
Δε μπορώ να γνωρίζω τι κάνει και πως συμπεριφέρεται ο μεσίτης της γειτονιάς που ξεροσταλιάζει πάνω από ένα τηλέφωνο περιμένοντας να χτυπήσει. Γνωρίζω τι κάνω εγώ που ξεκινάει η μέρα μου απ τις 8 το πρωί και τελειώνει πολλές φορές μετά τις 11 τη νύχτα γιατί δεν είναι μόνο η πώληση αλλά και η συνεχής υποστήριξη του αγοραστή. Μοτό άλλωστε των σοβαρών γραφείων είναι πως κύριος στόχος μας είναι η υποστήριξη του αγοραστή και δε μπορεί να το αρνηθεί κανένας μεσίτης ή ενδιαφερόμενος αυτό. Με τον αγοραστή τρέχουμε, ψάχνουμε, όταν δε γνωρίζουμε κάτι - μιάς και πολλές φορές οι πωλητές που δεν είναι πάντα κατασκευαστές αλλά και ιδιώτες είτε δε γνωρίζουν είτε αποκρύπτουν στοιχεία που τελικά θα μαθευτούν- κοιτάμε να το μάθουμε πηγαίνοντας στις αρμόδιες υπηρεσίες, ή ακόμη πολλές φορές και ζορίζοντας τον ίδιο τον πωλητή, γιατί δε χάνεις μόνο εσύ που αγοράζεις που κάλλιστα μπορείς να βρεις κάτι άλλο, χάνει κι ο πωλητής και γιατί να το κρύψουμε χάνω κι εγώ.
Επίσης, τα γραφεία (και επαναλαμβάνω ΤΑ ΓΡΑΦΕΙΑ και όχι ο περιπτεράς ή ο μπακάλης που κάνει το μεσίτη) απαντάμε στις κλήσεις σας για ένα συγκεκριμένο ακίνητο, μιλάμε μαζί σας και προσπαθούμε να σας δείξουμε όχι ένα ακίνητο αλλά όσο περισσότερα μπορούμε που να ταιριάζουν στις ανάγκες που μας έχετε περιγράψει πως έχετε. Γιατί μη νομίζετε πολλές φορές συμβαίνει και το άλλο: μιλάω στο τηλέφωνο παίρνω τις βασικές πληροφορίες οτι έχεις τετραμελή οικογένεια, ότι από καιρό εις καιρό μένει μαζί κι η πεθερά σου για να προσέχει τα παιδιά, ότι έχεις δύο αυτοκίνητα κι ένα μηχανάκι κι ότι μπορείς να δώσεις μέχρι 180.000 αλλά θέλεις νεόδμητο. Και μπορεί να έρθεις στο πρώτο μας ραντεβού και να σου δείξω κάποια ακίνητα που δε μπορούν να σε καλύψουν, ξέρεις όμως κάτι; εγώ όλη εκείνη την ώρα σε ακούω, σε μετράω, βλέπω τι σ αρέσει όσο μπορώ να καταλάβω, συζητάω μαζί σου και μετά πάω στην καρτέλα που σου έχω φτιάξει και γράφω τις σκέψεις μου, βγάζω τα συμπεράσματα μου και ξέρω για το επόμενο ραντεβού τι θα σου δείξω.
Άλλες πάλι φορές έρχεσαι μόνος σου, έχεις πατήσει τα 35 και σκέφτεσαι πως θα είσαι για πάντα εσύ, η γυναίκα σου, ο γιός σου και η κόρη σου που είναι στην ηλικία των 5 και 7 χρόνων αντίστοιχα και μου ζητάς 2 Υ/Δ . Αν ξέρω -και συνήθως ξέρω- πως έχω αυτό που ζητάς στα λεφτά που μπορείς να διαθέσεις με 3 Υ/Δ όμως σε ένα σημείο που δεν είναι η περιοχή που θες αλλά ξέρουμε και οι δύο οτι το αγόρι και το κορίτσι θα μεγαλώσουν και από ένα σημείο και μετά θα είναι δύσκολο να συμβιώνουν σε ένα δωμάτιο να μη σε ενημερώσω, να μη σε πάω να το δεις; Όχι να σε πιέσω, αλλά να σου πω την άποψη μου, γιατί κι εγώ έχω διαπροσωπική ζωή, εμπειρίες να σου πω δυο λόγια;
Όταν τελικά κλειδώσεις στο ακίνητο που εσύ επέλεξες κι όχι εγώ για σενα νομίζεις πως όταν με ρωτήσεις για τους ημιϋπαίθριους δε θα πασχίσω να τους τακτοποιήσει ο πωλητής; Πριν σου δώσω το φάκελο του ακινήτου να κάνεις το νομικό έλεγχο, νομίζεις εγώ δε θα έχω ήδη ρίξει μια ματιά;
Όταν θα έρθεις ν αγοράσεις ένα σπίτι των 300.000 ευρώ γιατί πιστεύεις πως μπορείς να το πάρεις, ποιός άλλος πιστεύεις οτι θα τρέξει το φάκελο σου στις τράπεζες; Κι αν τελικά δε μπορείς να πάρεις αυτό το πολυπόθητο δάνειο αλλά ένα πολύ μικρότερο ποιός πιστεύεις οτι θα σου μιλήσει για τις εναλλακτικές είτε σε σπίτια είτε ακόμη κι αν πρέπει να σου πω να περιμένεις λίγα χρόνια ακόμα;
Κάνουμε αυτή τη δουλειά και την κάνουμε καλά, παρέχουμε υπηρεσίες απ την αρχή μέχρι το τέλος άλλοι σπουδάσαμε και άλλοι όχι αλλά τελικά αυτοί που μένουμε είμαστε αξιόπιστοι στη δουλειά μας και σεβόμαστε το χέρι που μας τρέφει, που το χέρι που μας τρέφει δεν είναι κανένας άλλος από εσάς, τους αγοραστές και τους πωλητές. Λυπάμαι ειλικρινά για όσους συναντήσατε κάτι διαφορετικό απ όσα γράφω παραπάνω.